Las principales razones por las que muchas empresas contratan un proyecto de outsourcing de ventas son:

• Llegar antes al mercado con un nuevo producto.
• El producto debe tener un carácter innovador.
• La empresa que demanda estos servicios necesita de dinamismo geográfico, costos flexibles o hacer crecer su actual red de venta.
• ROI mejorado en comparación con la construcción o ampliación de una fuerza comercial interna.
• Capacidad para acceder a mercados fuera del alcance del cliente.
• Sistemas y procesos mejorados para cubrir un mercado.
• Proporcionar ‘una prueba comparativa’ frente a recursos internos de la empresa.
• Lanzamiento de un nuevo producto o servicio sin distraer recursos.

Existen diversas variables que hacen de la venta de algunos productos un proceso más susceptible de ser externalizado que el de otros. Entre ellos podemos citar:

• El producto o servicio tiene un elevado número de clientes potenciales.
• Existe una o varias zonas geográficas concretas de actuación.
• Se trata de productos de fácil comprensión y formación.
• El producto tiene un margen comercial suficiente

Es aconsejable iniciar los proyectos de outsourcing comercial con un ‘piloto’ con el fin de evaluar todas las variables implicadas. Además, existe un gran número de acciones que inician su andadura como fuerza de venta y terminan por externalizarse por completo.

Los procesos de venta compleja y la dificultan intrínseca de formar personal para su ejecución son los principales problemas que se plantean. Existe diversidad de empresas en Argentina que ofrecen este tipo de servicios, pero en realidad son muy pocas las empresas capaces de ejecutarlos con éxito en modelos b2b.